Comprar un producto por 70 euros y venderlo por 100 deja una diferencia de 30 euros. Esa diferencia representa un 30 % del precio de venta y aproximadamente un 42,86 % del coste. El dinero es el mismo. Lo que cambia es el denominador. Confundir ambas operaciones puede llevar a fijar un precio que parece suficiente y que, al final del mes, no paga la estructura del negocio.

En este ejemplo, y en los siguientes, los importes se consideran sin IVA y los números son hipotéticos. Así se evita mezclar la decisión comercial con la liquidación del impuesto. El margen de una operación tampoco es el beneficio neto de la empresa. Entre comprar y vender aparecen gastos que una cuenta rápida puede dejar fuera: transporte, preparación, comisiones, devoluciones, alquiler y trabajo.

Dos porcentajes para preguntas distintas

El recargo sobre coste se calcula dividiendo la diferencia entre precio y coste por el coste. El margen sobre ventas divide esa misma diferencia por el precio. Si el coste es 70 y se aplica un recargo del 30 %, el precio resultante es 91. La diferencia de 21 euros equivale a un margen sobre ventas de aproximadamente el 23,08 %, no del 30 %.

Para obtener un margen del 30 % con ese coste, la operación es 70 dividido entre 0,70, que da 100. La parte del precio que queda para cubrir el coste es el 70 %. Esta fórmula solo resulta útil si se define bien qué incluye ese coste y si el porcentaje buscado tiene sentido para el negocio. No existe un margen universal que convierta cualquier venta en una buena decisión.

El Plan General de Contabilidad de Pymes ayuda a distinguir compras, existencias, ingresos y gastos. Para gestionar precios puede ser necesario un detalle por producto que las cuentas anuales no ofrecen por sí solas. La contabilidad financiera describe el conjunto de la empresa. El cálculo comercial necesita además saber qué recursos consume cada pedido y qué costes cambian cuando se vende una unidad más.

El descuento se come una parte distinta del margen

Supongamos que el artículo de 70 euros se vende por 100 y recibe un descuento del 10 %. El ingreso baja a 90, pero el coste de compra continúa en 70. La diferencia cae de 30 a 20 euros, una reducción de un tercio. El descuento no ha reducido el margen en la misma proporción que el precio. Esta asimetría explica por qué una promoción puede elevar las unidades vendidas y empeorar el resultado.

Para recuperar la misma diferencia total habría que vender 1,5 unidades por cada unidad anterior, siempre bajo la hipótesis simplificada de que no hay otros cambios. Si antes se vendían 100 artículos con una diferencia conjunta de 3.000 euros, harían falta 150 a la nueva diferencia de 20. En la práctica, ese volumen adicional puede exigir personal, embalaje o transporte, por lo que la cuenta necesita otra revisión.

También hay promociones que ayudan a retirar mercancía con riesgo de quedarse sin salida o que permiten aprovechar capacidad disponible. Su valoración requiere una comparación concreta: qué ocurre si se vende con descuento y qué ocurre si no se vende. El coste ya asumido, el espacio ocupado y el posible deterioro importan. Esa decisión puntual no demuestra que el mismo precio sirva para reponer y vender normalmente durante todo el año.

La contribución de cada pedido

Una tienda online puede comprar el producto por 70, cobrar 100 y pagar además 3 de comisión y 5 de preparación y envío que no repercute al cliente. Le quedan 22 euros antes de otros gastos. Si devuelve parte de los pedidos, habrá que incorporar el coste esperado de esas incidencias con datos propios, sin asignar un porcentaje arbitrario. El análisis debe utilizar una misma definición en todos los canales.

La contribución es lo que queda al restar a los ingresos los costes variables considerados. Ayuda a estudiar cómo una venta participa en cubrir la estructura, pero su cálculo depende de qué costes se incluyan. El marco contable general aporta disciplina al registro. La decisión de gestión necesita documentar sus propias hipótesis para no presentar una cifra parcial como si fuera beneficio disponible.

Los costes fijos tampoco permanecen idénticos para siempre. Un negocio puede absorber algunas ventas más con el mismo local, pero necesitar un segundo turno al superar cierta capacidad. Repartir el alquiler entre las unidades actuales sirve para observar un coste medio. No significa que cada unidad adicional provoque exactamente esa porción de alquiler. Mezclar coste medio y coste incremental puede hacer rechazar pedidos útiles o aceptar un crecimiento que exige nueva inversión.

Una ficha sencilla por producto debería guardar coste de compra actualizado, gastos variables, precio normal y precio promocional. Al revisar los resultados, conviene comparar unidades, contribución total y tiempo consumido. El porcentaje tiene sentido cuando se conoce la base sobre la que se calcula. Escribir junto a la cifra "sobre coste" o "sobre ventas" evita una confusión pequeña en apariencia, pero capaz de recorrer todo el presupuesto de una pyme.